Entenda melhor o que é o funil de marketing

Entenda o funil de marketing

Entenda o funil de marketing

Atenção, interesse, desejo, ação e satisfação são as ações mapeadas por ST. Elmo Lewis, em 1898 para estruturar o processo de vendas naquele que ficou conhecido como modelo AIDA. Essa é uma hierarquia lógica, mas que não necessariamente será seguida por todo consumidor e isso você precisa entender bem para montar uma estratégia de funil de marketing.

Antes de qualquer coisa, é importante dizer que o marketing, seja ele offline ou online, tem vários objetivos, não necessariamente a venda direta.

Um grande exemplo disso é quando uma empresa inicia uma ação offline no metrô com objetivo de ampliar o reconhecimento de marca ou ainda quando uma startup faz promoção com prêmio para cada download do seu novo aplicativo.

Porém, independente de todo objetivo final, o funil de marketing é uma fase importante para levar o consumidor a concluir aquela ação. E o caminho para isso pode passar por um e-mail, por um banner de remarketing, por um post nas redes sociais, por uma inserção no horário nobre da TV, um panfleto com um código especial ou mesmo um SMS.

Viu só, não feche o seu leque apenas porque o seu produto é digital. Pense sempre em uma estratégia de marketing omnichannel, as chances de sucesso serão ainda maiores!

Bom, acho que até aqui já deu para apresentar um pouco da nossa visão aqui na Coesão, já que não vemos a estratégia de marketing de conteúdo como um ponto isolado nas ações dos nossos clientes.


O seu consumidor pode ser impactado de diversas formas em uma comunicação integrada

Entendendo as etapas do funil de marketing

Agora, vamos tratar em mais detalhes sobre cada uma das fases do funil de marketing detalhadas por Elmo Lewis e que continuam funcionando até os dias atuais. Vamos lá!

Atenção

Alguns estudiosos gostam de separar as ações do funil de marketing em três etapas: topo, meio e fundo do funil. Neste conceito, agora vamos falar sobre as ações que despertam a atenção do usuário.

O cliente é impactado pela sua marca pela primeira vez por alguma ação indireta. Seja por uma pesquisa por um serviço ou mesmo um concorrente, seja no feed social, transitando pela cidade, ao ler a revista favorita ou durante um intervalo comercial.

Esse primeiro impacto precisa levar ele ao segundo estágio do funil de marketing.

Interesse

Essa fase é a qual o cliente faz uma conexão com a sua mensagem. Ele é impactado por milhares de empresas ao longo do dia, poucas prendem a sua atenção.

Pode ser por um trecho de uma música de sucesso, uma frase famosa ou mesmo uma combinação das cores bem utilizadas no seu designer, aqui vale usar de qualquer artifício criativo para despertar o interesse da pessoa que está do outro lado.

Pense o seguinte, você faz parte do público-alvo da sua estratégia? Se sim, veja se o material criado te desperta interesse.

Se você não pertence a persona da marca, não adianta fazer este teste acima. Compartilhe o material com algum amigo ou parceiro que esteja dentro do perfil para ter uma avaliação mais assertiva.

Desejo

Algumas marcas atingiram um status de sonho de consumo. Posso citar aqui a Nike, Adidas, Apple, por exemplo.

Sei que é o sonho de todo empresário construir essa relação de desejo com o consumidor final, inclusive é o meu aqui quando falo de marketing de conteúdo. Isso é fácil? Claro que não. Mas dentro do funil de marketing, o desejo é uma etapa mais fácil de ser alcançada.

Você desperta o desejo com uma ação limitada, com uma promoção incrível, com um brinde e também com promessas realistas.

Um grande exemplo, no caso dos cursos online, é a promessa de que o usuário conseguirá melhores oportunidades de trabalho. Pode ser também a compra de um celular novo e ganhar um óculos de sol exclusivo.

Estas pequenas ações despertam o desejo do consumidor para que ele avance mais uma etapa no seu funil de marketing.

Ação

Já cansei de ver o marketing de diversas empresas ser muito eficiente nas fases iniciais do funil de marketing, mais errar justamente na hora que o consumidor vai concluir uma ação.

Isso acontece, na maioria das vezes, por falta de teste ou de integração com o departamento de tecnologia.

Um grande exemplo, sua empresa promove uma ação no intervalo do jogo de futebol, isso traz milhares de acessos ao site, mas o time de tecnologia não foi avisado e a navegação começa a ficar lenta até que a página sai do ar.

Outras situações que já vi foram links removidos, sem redirects, ou mesmo produto esgotado.

Por isso, a hora da ação é tão importante quanto qualquer uma das demais etapas do funil de marketing e precisa que os cuidados sejam seguidos, evitando desperdício de dinheiro e a frustração do usuário. Esse último sentimento pode ser fatal para as suas pretensões com a campanha.

Todo problema pode ser reduzido com testes frequentes em suas campanhas de marketing.

A ação pode ser um download, assistir ao vídeo até o final, cadastrar em uma lista de e-mails, compartilhar um conteúdo ou mesmo a compra. 

Isso é importante destacar novamente, nem toda ação do marketing deve resultar em venda.

Isso é um objetivo do departamento comercial/ vendas e que sim, o marketing tem papel importante para captar e esquentar o lead, mas não quer dizer que tudo deve ter como meta mais vendas.

Algumas ações têm por objetivo reconhecimento de marca, ampliar o share social, deixar o usuário mais tempo no site e muitas outras finalidades.

Lembre-se que o marketing faz parte de um todo dentro da organização da empresa. Os times de TI ou vendas não são rivais, pensar dessa forma só vai atrapalhar o seu sucesso.

Se você diagnosticar algo que vai interferir ou depender de terceiros, seja humilde e avise e, se necessário, peça ajuda!

Satisfação

A última etapa do funil de marketing detalhado por Elmo Lewis é também ignorado por muitas empresas de norte a sul do planeta.

O processo do pós-vendas ou mesmo pós-cadastro ou download é tão importante quanto todas as outras fases do funil de marketing.

Um usuário satisfeito torna-se um evangelizador da sua marca. Ele indicará aos amigos, conhecidos e também fará review sobre a experiência que teve. Tudo isso será fator decisivo para que outros usuários avancem no seu funil de marketing de acordo com a experiência de um usuário.

O princípio da satisfação está em entregar aquilo que foi prometido. Seja o produto no prazo, o download exclusivo, a live no horário, a dica extra …

Se você puder, nesta etapa da jornada do cliente, seja incrível e surpreenda seu cliente. Dê uma experiência única dentro das possibilidades e verá que o esforço compensa.

Por exemplo, se você vende tintas, envie um pincel de brinde. Se o seu curso online foi comprado, abra um fórum de perguntas e respostas.

Aproveite também esse momento para conversar com o seu público-alvo e fazer uma pesquisa de interesse e satisfação. As dores dele podem ser as mesmas de milhares de outras pessoas e, se você conseguir resolver, dará um passo grande para alcançar o sucesso nas suas ações.

Até aqui você já deve ter compreendido bem o que o conceito de funil de marketing e suas etapas:

  • Atenção
  • Interesse
  • Desejo
  • Ação
  • Satisfação

O filme Fome de Poder (The Founder), que explica detalhes sobre o início da história do McDonald's conta com um bom exemplo de aplicação do funil de marketing.

O criador da rede de fast food inovou ao criar um cardápio simples e barato, com eficiência na produção e uma pesquisa de satisfação ao final. Tudo que o cliente deseja, ser atendido e ser ouvido (participar).

Se você ainda não assistiu, o filme está disponível em plataformas de streaming e tem trechos no YouTube. Recomendo!

Como trabalhar o funil de marketing?

Existem vários formas de atuar para despertar o interesse do usuário na sua jornada com a empresa. Se o cliente já fez uma compra/ download, você pode rodar uma campanha paga de remarketing no Google ou redes sociais para fazer uma pesquisa de satisfação.

Entenda, não tem nada mais rico do ouvir e entender o seu cliente, isso te poupará dinheiro e retrabalho.

Outra ferramenta que tem sido útil para esse processo é o push no navegador do usuário. Algumas plataformas permitem taguear o usuário dentro do seu CRM e fazer ações incríveis. Experimente essa funcionalidade!

Mesmo reduzindo o uso, o SMS também pode te ajudar a se comunicar com o seu consumidor ou parte dele.

Jamais pense que todas as pessoas estejam conectadas 24h por dia. A sua base não é homogênea. Em empresa nenhuma! Por isso, analise com calma e faça recortes para ter sucesso em cada ação na sua estratégia global de marketing.

Porém, nenhuma ferramenta é mais eficiente no processo de funil de marketing quanto o e-mail marketing.

Todo mundo recebe diversos e-mails por dia, a maioria sem segmentação alguma, com resultados muito baixos.

Ao adotar uma estratégia de qualificação e fidelização do usuário por e-mail, você deverá fazer um estudo de interesse na sua base para elaborar as mensagens que serão enviadas em cada estágio para cada fração de cadastros.

Hoje, uma das ferramentas que melhor atende o pequeno e médio empreendedor é a MKT2easy, da brasileira Dinamize.

Ela tem uma incrível eficiência no processo de entrega das mensagens, ponto de partida para que a estratégia de funil de marketing funcione.

Não pense que o trabalho é simples, vai demandar tempo e análises, mas este tipo de ação sempre dá resultado.

Você já fez algum estudo da sua base? Conseguiu melhorar a evolução do engajamento na régua de relacionamento? Comente aqui com a gente. Estou curioso!

Depois de entender melhor como funciona o funil de marketing, aproveite para ler as características da redação para SEO e dicas de como conseguir backlinks de qualidade.

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